권위의 영향 : 밀그램의 복종 실험 심리학의 연보에서 1960년대 초 스탠리 밀그램의 복종 실험만큼 논쟁과 흥미를 불러일으킨 실험은 거의 없습니다. 이 획기적인 연구는 개인이 권위 있는 인물들에게 어느 정도까지 복종하는지를 이해하려고 했는데 그것이 그들 자신의 도덕적 양심에 반하는 행동을 의미할 때조차도 그러했습니다. 수십 년이 지난 지금도 그 실험은 계속 반향을 일으키고 있으며 권위의 영향 아래 있는 인간 행동의 복잡한 역학 관계를 밝힙니다. 단순히 권위 있는 인물이 당신에게 전기 충격을 가하라는 지시를 했다고 상상해 보세요. 이것은 밀그램의 획기적인 실험에서 참가자들에게 제시된 시나리오였습니다. "교사"역할을 하는 참가자들은 질문에 대답할 때마다 점점 더 심각한 전기 충격을 "학습자"에게 전달하는 임..
설득이란 무엇인가? 사회과학자들은 설득을 다양하게 규정해 왔지만 우리는 설득이 어떠한 메시지를 받은 결과로 나타난 개인적 태도나 믿음의 변화라고 간주한다. 태도는 어떤 대상에 대한 호의적이거나 비판적인 평가를 말한다. 반면 믿음은 그 대상에 대한 생각이다. 설득에 대해 알아보는 과정에서 효과가 뛰어난 설득적 메시지의 구성 요소에 대한 많은 연구가 크게 도움이 될 것이다. 설득 과정에 대한 연구는 2차 세계대전 중에 정부의 홍보와 선전 프로그램을 제작하며 본격적으로 시작되어 반세기 이상 지속되었다. 실제로도 현재 광고와 마케팅 회사에서 일하는 심리학자들이 많다. 설득의 기법 설득에 능숙한 사람들은 처음에 강했더라도 태도와 믿음을 바꿀 수 있는 많은 기법을 개발한다. 이렇게 다양한 기법이 어떤 경우에 어떻게..
태도의 형성과 태도는 특정한 대상에 대한 긍정적이거나 부정적인 평가를 가리킨다. 하지만 그것이 애초에 어떻게 형성될까? 태도를 강하거나 약하게 만드는 것은 무엇일까? 그리고 그것으로 어느 정도까지 행동을 예측할 수 있을까? 이제 태도형성이라는 주제로 이야기를 시작해 보자. 태도는 어떻게 형성되는가? 태도는 어디에서 나오는가? 태도의 원천에는 몇 가지가 있다. 첫 번째로 고전적 조건형성이다. 고전적 조건형성 과정을 통해 사람들은 자신이 이미 좋아하거나 싫어하는 대상과 연관성이 있는 새로운 대상을 좋아하거나 싫어한다. 예컨대 어떤 사람이 좋은 소식을 전해줌으로써 긍정적 측면과 연결면 우리는 그 사람이 좋은 소식의 원인이 아님에도 그를 더 좋게 생각한다. 반대로 덥고 습한 방 같은 부정적 대상과 어떤 사람이 ..
자기 제시의 목적 자기 제시는 인간 본성의 필수적인 부분이다. 하지만 다른 사람들이 자신을 어떻게 보는지 왜 그토록 신경 써야 할까? 첫째, 사람들은 타인에게 가치 있는 자료를 얻기 위해 자기 제시를 한다. 우리가 원하거나 필요로 하는 것을 다른 사람들이 가지고 있을 때가 많으므로 그것을 공유하자고 '설득'해야 한다. 일자리를 구하거나 특정한 여성과 데이트하고 싶은 사람은 면접관이나 그 여성에게 자신이 그럴 자격이 있다는 인상을 전달해야 한다. 그렇다면 자기 제시는 다른 사람의 삶에 미치는 통제력을 전략적으로 얻는 방법이자, 비용을 최소화하면서 보상을 늘리는 방법이기도 하다. 대개 자기 제시는 적극적으로 다른 사람을 속인다기보다, 그들이 우리의 장점 능력을 확실하고 정확하게 볼 수 있도록 최선을 다해 좋..